Consultoria: Como e quanto cobrar?

Cobrar por hora prioriza o tempo entregue, em vez de o valor criado. 

Seu cliente não quer comprar esforço, ele quer a solução para um problema. Nesta relação, aliás, é o cliente quem assume todo o risco do negócio

Alguns serviços têm substitutos semelhantes no mercado e, ao menos, é possível ter algum padrão de comparação, por mais distante que um esteja do outro. Outras atividades, no entanto, são altamente personalizadas e, portanto, difíceis de serem comparadas. Precificar tais ofertas torna-se, assim, um maravilhoso exercício de criatividade.

Muita gente gosta de cobrar bem caro para depois ir reduzindo o preço até finalmente chegar naquilo que realmente deseja - infame prática conhecida como "queimar gordurinhas". 

inicialmente, fica claro que você não entende nada do assunto que pretende ensinar.

Uma das soluções (sempre sugeridas) é cobrar por hora.  A impressão que fica é de que esta é a melhor maneira de destruir valor, de subavaliar aquilo que você faz e prender-se a um padrão de custo do qual dificilmente você conseguirá se livrar depois.

Ao ler o texto Declaration of Independence, do Verasage Insitute. Então, fez-se a luz! E o que era uma impressão, tornou-se uma convicção.

O texto citado é um verdadeiro manifesto contra cobrar serviços por hora - especialmente em se tratanto de trabalho essencialmente intelectual. Vejamos alguns dos argumentos dos seus autores:

ü   A ideia da cobrança por hora baseia-se nas teorias de Karl Marx, que pregam que o valor de um produto (bem ou serviço) é função direta da quantidade de horas empregadas na sua elaboração. Basta lembrar que, em tarefas intelectuais, quantidade guarda pouca ou nenhuma relação com qualidade;

ü  A prática concentra a atenção no Tempo e não na Criação de Valor, que deveria ser o compromisso primário de um fornecedor com seu Cliente, empurrando o prestador para a mediocridade, relegando a busca pela excelência a um segundo plano. O que importa é ficar lá no Cliente e não fazer algo realmente significativo;

ü  Cobrar por hora penaliza os avanços tecnológicos, já que quanto mais você melhorar sua produtividade, menos receberá do seu Cliente;

ü  Ao cobrar por horas trabalhadas, o fornecedor passa todo o risco da relação para o Cliente (que coisa mais óbvia!), numa afronta direta aos interesses deste último;

ü  Cobrar por hora faz com que o Cliente pague pela Curva de Aprendizado do Fornecedor, tornando o custo dos serviços posteriores arbitrários e injustos;

ü  Cobrar por hora é um estímulo à desonestidade, uma vez que os controles são improváveis em qualquer esfera.

ü  Cobrar por hora não diferencia uma empresa da outra, mas compara uma com a outra. O hábito coloca tudo no mesmo saco, transformando o Capital Intelectual - exatamente o que diferencia uma empresa da outra - em commodity. 
      “ Me vê aí meia hora de inovação!"

ü  O pagamento por horas impõe um teto ao seu rendimento. Para ganhar mais, ou você cobra mais ou trabalha mais. Não adianta ser mais criativo e inovador nem mais produtivo.

                        A "consultora" ao fundo, do lado esquerdo, cobra seu trabalho por hora.

Não à toa Daniel Pink, um dos mais inovadores escritores da atualidade, identifica a hora bilhetável (billable hour) como um dos maiores vilões da Motivação. Segundo ele, a prática tira do trabalhador boa parte da sua autonomia - um componente essencial à motivação, juntamente com a possibilidade de aprimoramento e o propósito daquilo que se faz.

Revendo estes conceitos, a impressão que tenho é que adotar o pagamento por hora implica em renunciar aos valores fundamentais. Significa voltar a uma realidade onde o empregador parece não valorizar aquilo que você realmente tem a oferecer - além da sua pontualidade.


Autor do texto: Rodolfo Araújo.