Gestão "Triplo E": efetividade, eficácia e eficiência

Empresas já foram mais "românticas", na época das missões. Obviamente, não me refiro aqui às missões jesuítas do século XVI, embora repute-se a Manoel da Nóbrega (que veio instalar a primeira missão no Brasil em 1549) a frase "essa terra é nossa empresa" logo em sua chegada.
Refiro-me ao século passado, quando descobrimos que definir a missão de uma empresa não só inspirava a tripulação como garantia a manutenção do rumo da nau.
Evoluímos daí para o planejamento estratégico, em busca da eficácia, e descobrimos o poder do alinhamento. E entramos no século XXI com total ênfase na eficiência, convencidos de que ela é a chave para a competitividade. Efetividade, eficácia e eficiência formam o que chamo de "triplo E" da gestão.
Efetividade é saber o que deve ser feito para chegar onde desejamos. Eficácia é ser capaz de fazer. Eficiência é fazer da melhor forma.
Com serena convicção posso garantir que a grande maioria dos conceitos relevantes para administração e gestão empresarial cabe nessa tríade.
"Tao" é uma palavra chinesa que significa "caminho". Na filosofia oriental representa a natureza fundamental do Universo. Reconhecer e viver de acordo com o Tao é, de maneira simplificada, o verdadeiro sentido da vida.
A maneira pela qual podemos nos tornar unos com o Tao é seguindo o "caminho da virtude" (Tao Te) e, que me perdoem os orientais pelo pobre uso de sua nobre filosofia, isso justifica a preocupação com a eficiência.
Eficiência é o equivalente da virtude no mundo empresarial. Mas há que lembrar que a virtude não é um fim em si mesmo. Ela é o caminho para um objetivo maior. Entretanto, quando estamos conscientes disso, a natureza do Universo permeia nosso caminho e o Tao passa a ser o caminho.
Podemos reconhecer que estamos vivendo de acordo com o Tao pela sensação vigorosamente motivadora e o grande poder de realização que isso nos dá.
Analogamente, a eficiência será o Tao das empresas, desde que nos lembremos de que não é um fim em si mesma.
E esse é o paradoxo que enfrentamos nos dias de hoje, invertendo o fluxo lógico do caminho do triplo E e priorizando a eficiência como objetivo soberano.
A natureza do universo empresarial é simplificadamente representada por sua missão, visão e valores. Daí nasce a consciência de seus objetivos maiores e do sentido da vida empresarial.
O planejamento estratégico é um simples exercício de tradução da missão e da visão em atividades práticas (metas). E os valores simbolizam a virtude, ou o conjunto de atitudes que levam ao caminho da eficiência.
O pecado mortal é buscar a eficiência desconectados desse fluxo lógico. É bastante comum que a métrica escolhida para avaliar a eficiência seja "custo" e que dediquemos nossos esforços a reestruturações de processos que resultem na redução dos recursos necessários para realizá-los.
Na prática, observamos que existe grande probabilidade de que processos otimizados com base em redução de custos sejam menos eficazes. E, pior ainda, o uso recorrente e obsessivo dessa prática desvia a equipe do Tao. A missão e a visão da empresa deixam de permear suas atitudes cotidianas.
Isso é grave. Equivale a perder o contato com o verdadeiro sentido da vida, no âmbito empresarial. O resultado é perda de motivação, de vigor e de poder de realização. O medo do desconhecido (para onde vamos?) passa a habitar os corredores da empresa paralisando-a. Nada mais se faz além de resolver os problemas de curto prazo e qualquer ganho de eficiência nos processos se perde pela redução generalizada do vigor.

Liderança, a arte de se relacionar

Nossa sociedade é infestada de gerentes, chefes, encarregados, supervisores, capatazes e até feitores. Milhares sonham em ser líderes, mas poucos alcançam este objetivo. Isto porque não nascemos líderes, precisamos nos tornar. No universo em movimento em que vivemos, o que não cresce atrofia. Ficar limitado apenas ao sonho ou desejo não leva ninguém a lugar algum – é preciso ação. A vida é bela, mas é breve e quem não sabe onde está e nem para onde vai, consequentemente passa a existência perdido. O ser humano nasce com um potencial fantástico, porém o que uma pessoa pode ser ela precisa se tornar. Antes de sermos líderes de outros, temos de ser de nós mesmos, para assim desenvolver os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para exercer com maestria o papel de liderança.

É muito diferente a conduta de um chefe e de um líder:
– O líder aconselha, o chefe determina
– O líder inspira entusiasmo, o chefe impõe pelo medo
– O líder diz “nós”, o chefe diz “eu”
– O líder foca nas pessoas, o chefe nas tarefas
– O líder contempla o futuro, o chefe o passado
– O líder eleva cada colaborador a líder no que faz, o chefe centraliza as decisões
– O líder se preocupa com a missão, valores e pessoas; o chefe com resultados imediatos e aparentes.

Ser líder requer conhecimento de si mesmo, da equipe e do negócio. O primeiro check-up e adequação a ser feita é com relação à pessoa do líder. Isto envolve a imagem, postura, aparência, crenças, hábitos e energia; e também aprimoramento, conhecimento, entender de gente e de relacionamento.

O segundo ckeck-up diz respeito à equipe: sua imagem, postura, aparência, crenças, hábitos, perfis, gostos, preferências e interesses. O terceiro é relacionado ao negócio e envolve os níveis de paixão, afinidade, conhecimento, crenças, envolvimento, história, cultura, filosofia, regras do jogo, benefícios e processos da instituição.

Para ser líder, além da competência técnica é preciso entender de gente. James Hunter, autor do famoso best-seller “O Monge e o Executivo”, define liderança como “a habilidade de influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente visando atingir os objetivos identificados como sendo para o bem comum”. Atingir estes objetivos requer uma boa capacidade de relacionamento e de comunicação.

Relacionamento implica em entender de pessoas e saber se comunicar. Especialistas afirmam, a partir de pesquisas, que 86% das demissões de gestores têm como causa a falta de competência pessoal e não de competências técnicas. Já a comunicação é a capacidade de se fazer entender. Para isso é fundamental falar na linguagem dos ouvintes, pois a responsabilidade de se fazer entender é de quem comunica. Comunicação não é o que se diz, é o que a outra parte entende. Quem pensa que precisa ler o dicionário para ser um bom comunicador está redondamente enganado, pois comunicação é 7% palavras, 38% tom de voz e 55% fisiologia (linguagem corporal).

Liderar envolve mudança. O papel do líder numa instituição é levar a empresa, departamento ou setor, de um ponto “A” para um ponto “B”. Isto é, partir de um estado atual e chegar a um estado desejado. Para isto, muito contribui o desenvolvimento das capacidades de organização e planejamento. Fatores como objetivos, metas, mudanças, recursos, ferramentas e processos fazem parte da rotina de um bom gerente.

Só é líder eficaz quem atinge os resultados desejados. Uma empresa somente consegue pagar as suas contas e investir se obtém resultados, e não com as boas intenções ou justificativas esfarrapadas dos que têm a responsabilidade de comandar.

Líder que é líder de verdade, quando atinge os objetivos divide os méritos com a equipe, e quando fracassa assume inteira responsabilidade.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação.

O profissional é aquele que faz por amor, o amador é aquele que faz por dinheiro.

Profissionalismo não tem nada a ver com o trabalho que você faz, mas como você faz.
Eu fui um dos malucos que ficou nove horas na fila no último dia 16 de Março para comprar o Novo iPad nos EUA.
Eu entrei na fila as onze horas da noite do dia 15 de Março, e sai apenas as oito horas da manhã do dia 16 direto para dentro da loja da Apple na quinta avenida em Nova Iorque.
Eu fiz um vídeo do momento exato em que eu entro na loja da Apple,assista aqui
Eu passei a noite inteira em um frio do inferno (zero graus), vento gelado e chuva cortante sem beber um gole sequer de água ou comida para não ter que ir ao banheiro e perder o meu lugar na fila.
O banheiro mais próximo da loja da Apple ficava a uns dois quarteirões dali, ou, para a galera "Gérson da Vida" a 50 metros no Central Park.
Ninguém na fila aconselhava ninguém a fazer "shit" no Central Park. Se pego, o espertinho teria que pagar uma multa de 100 doletas no ato, além de correr o risco de dormir na cadeia.
Como eu era um dos 150 primeiros malucos da fila, eu fui alvo de muitos repórteres das televisões e jornais americanos.
Lá pelas 7:30 da manhã, um repórter do Wall Street Journal me entrevistou. Entre várias coisas ele perguntou, "Você poderia me dizer o que leva uma pessoa a ficar a noite inteira na fila para comprar um produto que pode ser comprado duas semanas depois com tranquilidade?"
"My Friend", eu disse, "O fã de carteirinha do Bruce Springsteen compra o novo CD do cara no dia do lançamento. Eu sou fã da Apple, e faço questão de comprar o novo produto dos caras no dia do seu lançamento."
"Mas a sua pergunta está errada", eu disse ao repórter, "A pergunta que você deveria me fazer é: o que leva uma empresa a ter fãs como a Apple tem?", e eu respondi, "A Apple tem fãs porque desde 1974, Steve Jobs e sua trupe fazem as coisas por amor e não por dinheiro.
Os cínicos do mundo, os babacas que pensam apenas em dinheiro, os maximizadores de bullshits não conseguem acreditar nisso. Eles simplesmente não entendem. Mas essa é a verdade. Steve Jobs e a Apple nunca mediram esforços para criar produtos fantásticos. Os produtos da Apple realmente são melhores do que todo o resto. O negócio deles não é maximizar os lucros, mas entregar algo fantástico mesmo que tenham que investir além da conta.

Veja os vidros que cercam a vitrine da loja da Apple atrás de você. Eles poderiam ter construido as paredes da loja com um vidro comum; mas não, os caras acreditam que o vidro da sua principal loja tem que ser especial para mostrar o quanto eles são especiais com os produtos deles.
Enquanto a Apple faz as coisas por amor, a Samsung, LG, Sony, Philips etc fazem as coisas por dinheiro.
Para a LG, o mercado de smartphone é uma oportunidade a ser explorada e eu sou o público-alvo a ser atingido. Para a Samsung, o mercado de notebook é um nicho de mercado a ser conquistado, o produto que eles fabricam é um SKU, e eu sou uma estatística fornecida pelo Ibope.
Para a Apple, o smartphone e o tablet são uma oportunidade de mudar o mundo e criar possibilidades maravilhosas para as pessoas. Parece romantismo, mas não é.
Se não fosse a Apple, o smartphone estaria restrito ao mercado corporativo de e-mails porque a Blackberry - líder incontestável até alguns anos atrás - achava que uma pessoa física jamais teria razões para ter um smartphone.
Se não fosse a Apple, o tablet jamais chegaria para revolucionar a computação como ele vai fazer nos próximos anos.
O tablet não é uma grande novidade. O primeiro tablet do mundo surgiu em 1995, e desde 1999 vem sendo tratado como produto de terceira categoria por empresas como Microsoft, HP e Dell.
Veja que no filme criado pelo Hans Donner para a abertura da novela "Explode Coração"da Rede Globo de 1995, o tablet já aparece como ator principal. O avó do "iPad" aparece no minuto 0:30 do filme
A Apple pega os produtos que o mercado corporativo não considera lucrativo ou bom o suficiente para maximizar os seus lucros, e investe todo seu coração para transformar essas "roubadas" em incríveis oportunidades para todo o planeta.
Eu passei a noite inteira na fila para mostrar a Apple que eu reconheço o esforço que eles estão fazendo para criar coisas fantásticas para as pessoas.
Eu espero que todas as empresas do mundo olhem para o que está acontecendo com a Apple e tentem melhorar a maneira que atendem as pessoas.
Maximização do lucro é bullshit!
Lucro no capitalismo não deve ser apenas sobre dinheiro, lucro é sobre multiplicar as oportunidades para as pessoas, criar riqueza, novos mercados, se divertir enquanto trabalha, e fazer o máximo que você puder pelas pessoas que dependem de você.
Aos domingos, por exemplo, quando eu vou visitar a minha mãe na casa dela, ela faz questão de preparar o meu bolo preferido com os melhores ingredientes do mundo, e com todo o carinho do universo.
Agora, quando você vai comprar um bolo da Gessy Lever no supermercado, aquele bolo foi feito com os ingredientes adequados para maximizar os lucros da empresa, e pagar o bônus do CEO e do gerente de produto da marca.
A Apple trabalha como a minha mãe trabalha; a Samsung, LG, Sony trabalham como a Gessy Lever trabalham.
Eu prefiro o trabalho da minha mãe. E você?
Eu quero viver em um mundo onde as empresas pensam em maximizar o carinho com os clientes, o amor ao que fazem, a generosidade em servir as pessoas.
EU escolho com quem eu quero fazer negócios; e eu escolho fazer negócios com quem faz as coisas por AMOR.
A Apple faz isso. E as minhas nove horas na fila do frio do inferno é a minha singela maneira de expressar a minha gratidão por tudo que a Apple faz.
O profissional é aquele que faz por amor, o amador é aquele que faz por dinheiro.
Eu NUNCA trabalhei por dinheiro na minha vida. Nenhum minuto sequer da minha vida. E NUNCA pretendo trabalhar por dinheiro.
Por que eu deveria trabalhar por dinheiro???
Para ter a possibilidade de comprar 50 Barbies para a minha filha??? Para ter a possibilidade de comprar 50 jogos de Wii para o meu filho??? Para ter a possibilidade de dar um Porsche zero quilômetro para o meu filho quando ele completar 18 anos???
Que tipo de filhos eu estaria criando se eles tivessem a percepção que podem ter de tudo???
A minha filha precisa de apenas uma Barbie e três amigas para ser feliz. O meu filho precisa de apenas uma bola ou um joguinho do Wii e três amiguinhos para ser o moleque mais feliz da rua.
E quando o meu filho completar 18 anos, ele vai andar de ônibus e metrô como EU andei.
DANE-SE O CONSUMO EXAGERADO!!!
DANE-SE toda essa sociedade voltada a maximização do lucro e busca pelo dinheiro. Eu vou dedicar a minha vida inteira para provar que é possível ganhar dinheiro fazendo outras coisas em que o produto final não é apenas o dinheiro.
NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!!!

Ricardo Jordão Magalhães
Apple Boy

Mark Zuckerberg está muito feliz com o comportamento dos brasileiros

Há há algum tempo, muita gente vem levando a sério e compartilhando uma notícia sobre um suposto descontentamento do fundador do Facebook, Mark Zuckerberg, com os usuários brasileiros de sua rede. A humorada notícia, reproduzida em diversos sites de notícias falsas, como o G17, diz, entre outras coisas, que o empresário pretende criar um manual de estilo para a turma do Brasil.
É verdade que alguns usuários têm abusado da paciência dos amigos. Mas sinto desapontar os que acreditam que Zuckerberg está triste com isso. Na verdade, ele deve estar pulando de alegria por causa dessa turma. O Brasil é o país onde o Facebook mais cresce, segundo análise do site SocialBakers. O número de usuários cadastrados na rede aumenta numa velocidade tão grande que a expectativa é de que em um mês superemos Índia (45 milhões de usuários) e Indonésia (43,3 milhões) e nos tornemos o segundo maior cliente do jovem empresário de Palo Alto.
Para se ter uma ideia, enquanto 1,5 milhão de indianos e 460 mil indonésios entraram no Facebook em fevereiro, os brasileiros foram 4,2 milhões. Com isso, somos agora 42,1 milhões. Se continuarmos crescendo no mesmo ritmo, começaremos abril à frente da Índia, ficando atrás apenas dos EUA, que hoje têm 176 milhões de usuários.

Em 2011, de acordo com dados da consultoria eMarketer, o Facebook teve uma receita global, só com publicidade, de algo em torno de US$ 3,8 bilhões. E pode ter certeza de que uma boa fatia desse bolo se deve aos brasileiros. Tanto é que, quando abriu seu primeiro escritório no Brasil, no começo de 2011, a empresa se registrou na Junta Comercial de São Paulo como uma "consultoria de publicidade", iniciando já com um capital de R$ 1 milhão.
Podem acreditar: Mark Zuckerberg deve andar tão feliz com o público brasileiro que será capaz até de liberar gifs animados só para publicar um em sua timeline, dizendo: "Thanks, Brazil!".

O emprego do pronome indefinido...

Era uma vez quatro indivíduos que se chamavam todos, alguém, cada um e ninguém.

Existia um importante trabalho a ser feito, e pediram a todos para fazê-lo.
Todos tinham certeza de que alguém o faria.
Cada um poderia tê-lo feito, mas na realidade ninguém o fez.

Alguém se zangou, pois era trabalho de todos!
Todos pensaram que cada um poderia tê-lo feito e ninguém duvidava de que alguém o faria.

No fim das contas, todos fizeram críticas a cada um porque ninguém tinha feito o que alguém poderia ter feito.


APRENDIZADO

Sem querer recriminar a todos, seria bom que cada um fizesse aquilo que deve fazer, sem alimentar esperança de que alguém vá fazê-lo em seu lugar...
A experiência mostra que lá, onde se espera alguém, geralmente não se encontra ninguém.

Turma de pós-graduação do Instituto Passo 1

A foto acima é uma inesquecível lembrança de duas turmas muito especiais para mim, a turma de Gestão de Pessoas e a de Gestão de Marketing do Instituto Passo 1, pois a exatos seis meses havia ministrado o módulo Inovação e Competitividade Empresarial.
Nesse fim de semana, 17 e 18 de março, a convite da diretora pedagógica Zilda Divina e a coordenadora pedagógica Pollyana Carné, tive a honra de ministrar módulo sobre Marketing Pessoal.
Agradeço ao amigo Rui Castro, do Instituto Passo 1, por ter aceito ser o nosso fotógrafo e claro, aos queridos acadêmicos das mais diversas áreas do conhecimento, aos tecnólogos em Marketing: Alisson Santos e Iuri Fonseca, as pedagogas: Cássia Peres, Lisandra Ferreira e Paula Alves, as administradores: Abadia Peixoto, Elisabete Queiroz, Fernando Damasceno, Pollyana Cardoso e Paula Furtado, aos farmacêuticos: Jander Ferreira e João Batista Monteiro, as enfermeiras: Juliana Ferreira e Priscila Caldas, a tecnóloga em Gestão da Informação: Juliene Rezende, as psicólogas: Giselle Brasileiro, Nathalia Petrocelli, a tecnóloga em Logística: Mayara Almeida, aos tecnólogos em Gestão de Pessoas: Sandro Souza, Oswaldo Vasques e Edvaldo Carrijo, ao tecnólogo em Comércio Exterior: Wander Froes, ao bacharel em Letras: Rafael Souza, as nutricionistas: Luara de Sena Soraya Schulgin, a assistente social: Thaís Bazani e a esteticista: Vera Gonçalves, meus agradecimentos de coração.

Novos investimentos em Uberlândia

Uberlândia, no Triângulo Mineiro, receberá investimentos de R$ 345 milhões neste ano de 2012. Os aportes serão feitos pelas Lojas Americanas, pelo grupo russo Sodrugestvo, que atua no transbordo e armazenamento de soja, e pela fabricante de cigarros Souza Cruz.

Os protocolos de intenções foram assinados pelas empresas na sexta-feira, durante visita do governador Antonio Anastasia ao município.


A maior inversão será feita pelas Lojas Americanas, que destinará R$ 200 milhões à construção de um centro de distribuição (CD), que irá atender, além da rede varejista, à B2W, responsável por alguns dos principais sites de comércio eletrônico no país, como a Americanas.com, Submarino e Shoptime. De acordo com a companhia, o CD deverá entrar em operação no segundo semestre de 2012. Com os aportes, serão gerados 1.500 empregos diretos e 800 indiretos.

O centro terá 100 mil metros quadrados. Deste total, 50 mil metros quadrados serão destinados às operações das Lojas Americanas e o restante servirá para o armazenamento e distribuição dos produtos da B2W.
Em nota, a empresa afirmou que o empreendimento deverá garantir um melhor atendimento aos clientes de Minas Gerais e das regiões Centro-Oeste e Norte do país.

Este será o quarto CD de cada uma das empresas no Brasil.
As Lojas Americanas contam com três centros de distribuição, em São Paulo, Rio de Janeiro e Recife. Já a B2W possui dois em São Paulo e um em Recife. Ainda conforme a companhia, a rede varejista tem 42 lojas em 17 cidades mineiras. Em 2012, ela pretende inaugurar mais 17 pontos de vendas no Estado. Somente Uberlândia deverá receber três novas lojas.


O secretário municipal de Desenvolvimento Econômico, Paulo Sérgio Ferreira, afirma que, para atrair o empreendimento, a cidade ofereceu boa infraestrutura, como rodovias e aeroporto. Além disso, Uberlândia possui uma localização estratégica para facilitar a logística de entrega de produtos para as regiões Centro-Oeste e Norte do país.


Além dos aportes da rede varejista, a posição estratégia do município do Triângulo Mineiro resultou no anúncio da transferência de São Paulo para Uberlândia da matriz da Carol-Sodru, controlada pelo grupo Sodrugestvo, maior processadora de soja da Europa.
Conforme informações da prefeitura, a inauguração da sede de 1.300 metros quadrados está programada para abril deste ano. Os investimentos deverão somar R$ 5 milhões. Os recursos serão aplicados em materiais de suporte tecnológico, transferência e contratação de profissionais qualificados e adequação do prédio. 

Está prevista a criação de aproximadamente 100 empregos. Além disso, conforme a prefeitura, a empresa construirá uma unidade beneficiadora de sementes e uma unidade para moagem de soja e transformação em óleo, farelo, lecitina e biodiesel. A expectativa é atender o mercado interno e países como Rússia, China, além da Comunidade Europeia.


Já a fabricante de cigarros Souza Cruz irá investir somente neste ano algo em torno de R$ 140 milhões, para a compra de novos equipamentos. Durante a assinatura do protocolo, a empresa informou que poderá ampliar os aportes em R$ 250 milhões até 2015, conforme informações do governo do Estado.

Fonte: Diário do Comércio

Turma de pós-graduação da Faculdade Católica de Uberlândia

Nesta segunda, 12 de março, fizemos a aula inaugural da nona turma do curso MBA em Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Talentos Humanos da Faculdade Católica de Uberlândia.
Tive o privilégio de ministrar o componente curricular, Gestão de Carreira, para uma turma formada por acadêmicos de diversas áreas do conhecimento, tais como, odontologia, serviço social, pedagogia, letras, administração, logística, gestão de pessoas, gestão en segurança pública, gestão de marketing, enfermagem, psicologia, teologia, dentre outras.
Meu mais sincero obrigado pela forma carinhosa com que fui recepcionado pela minha ex-aluna no cursinho, a odontóloga Maria Alice Araújo, administradoras Andreia Rezende, Eliana Silva, Gabriela Carrijo, Mayane Rodrigues, Flavianne Siqueira, Nivalda Gonçalves e Samira Pereira, administrador Hudson Santos, gestor em seg. pública Franktié Otílio Campos, psicólogas Thais Naiane Cunha, Marina Miranda, Renata Duarte e Jaqueline Bernardelli, assistentes sociais Thalita Francielle Souza e Eunice Resende, teólogo e psicólogo Daniel Negrão, letras Ruggera Bettio, gestor em logística Jeferson Dias, enfermeira Lídia Alves, pedagogas Gislaine Faria, Cibele Camargos e Alessandra Oliveira, gestora de R. H. Daiane Vilela, gestores em marketing Diogo Arantes e Elisrandra Reginato e Josiane Pavan (Uberaba),
Confira abaixo, a foto da turma:

Turma de pós-graduação da Faculdade Católica de Uberlândia

A convite da profa. Ma. Marilane Santos, coordenadora dos cursos de pós-graduação da Faculdade Católica de Uberlândia, hoje, 10 de março, ministrei a aula inaugural dos cursos MBA em Comunicação Empresarial e Marketing e MBA em Logística e Gestão de Processos.
Abordei com os acadêmicos assuntos relacionados com a Gestão de Carreira.
É importante ressaltar que, além do comprometimento de todos nesse nosso primeiro encontro, quero destacar a determinação da galera de Patos de Minas (Cíntia, Laura, Neide, Thiago, Filipe, Wallis e Vinícius), da cidade sorriso, Araguarí (Tamires e Leonardo) e da galera aqui de Uberlândia.
Na foto abaixo, sentadas da esquerda para a direita, as acadêmicas Cintia Borges, Laura Silva, Neide Mendonça, Tamires Santos e Marcilene Oliveira. Em pé, da direita para esquerda, Natália Amâncio, Leonardo Ribeiro, Adriano Mota, Thiago Rodriques (Dom Quixote Comunicação Integrada), eu, Filipe Nascimento, Walles Queiroz, Vinícius Damiane (Dom Quixote Comunicação Integrada), Marco Aurélio e Tiago Ferreira.
Meus sinceros agradecimentos a todos vocês.

Turma do 7o. período do Curso de Administração da UNIUBE.

Hoje, 09 de março, tive o privilégio de conversar com os acadêmicos do sétimo período do curso de Administração da UNIUBE a respeito do Planejamento Estratégico da Carreira.
Fiquei lisongeado pela oportunidade oferecida pela profa. Guigui. A ela o meu muito obrigado.
Aproveito para também agradecer o prof. Anderson Jerônimo, que fez a foto acima e a cada um dos estudantes pela forma carinhosa com que me receberam.
Ao Adalberto Alves, Ana Paula Ribeiro, Erlones Cimão, Ewerton Cruz, Gabriela Nunes, Isis Araújo, Jhennifer Gonçalves, José Paulo Ferreira, Letícia Silva, Marcelo Pires, Maysa Pereira, Nayane Guimarães, Renato Lima, Tatiane Mendonça e Tatiele Rodrigues, meus sinceros agradecimentos.

A nova forma das pessoas conhecerem, escolherem e comprarem

Por que você deve encarar o Google como maior ativo da sua empresa?
Sites de busca, assim como as mídias sociais, estão moldando a nova forma das pessoas conhecerem, escolherem e comprarem.

A última versão do estudo "O Raio-X do e-Commerce - Quem é quem na mente do consumidor" divulgada recentemente revelou que mais de 93% dos 3.854 participantes faz suas pesquisas de produtos e preços através do Google, enquanto a preferência por Yahoo!, Bing, Buscapé e outros não chega a completar os restantes 7%. O percentual fica próximo ao estudo da Serasa Experian Hitwise, que também coloca o Google como principal search engine utilizado no pais, com cerca de 90% de participação de mercado.
Se levarmos em conta que 50% dos R$ 3 bilhões investidos em marketing digital no Brasil em 2011 (dados do IAB Brasil) foram direcionados aos sites de busca, podemos projetar que a participação do Google nesse bolo chegou a aproximadamente R$ 1,35 bilhão.
Não bastassem esses números avassaladores para mostrar a importância do Google tanto como serviço quanto como mídia, um novo livro demonstra o impacto que o costume de fazer pesquisas na internet provocou em nossa decisão de compra e de como esse novo comportamento está exigindo mudanças na forma de pensar, executar e mensurar ações de marketing.
Para a indústria e o varejo, a hora em que o consumidor para diante da prateleira da loja para decidir se vai levar o produto da marca A ou B é de extrema importância. Embora seja uma atitude cotidiana e até banal para o consumidor, seu ato de escolher um item da prateleira do supermercado (em detrimento de inúmeros outros) ou o clique do botão "comprar" em um site concretiza e justifica (ou não) todos os investimentos realizados em branding, propaganda em revistas, jornais e TV e promoções em pontos de venda, todos meticulosamente planejados pelas empresas. Não é a toa, que é chamado de "primeiro momento da verdade", ou First Moment of Truth (FMOT). Mas com a internet, descobriu-se que existe um momento ainda mais importante.
Em seu e-book ZMOT - Zero Moment Of Truth, Jim Lecinski, diretor de vendas e serviços do Google nos EUA, demonstra como o impacto da utilização massiva dos sites de busca (e agora também as redes e midias sociais) está moldando um novo comportamento mental nas pessoas em relação à forma como pesquisam, analisam e tomam decisões sobre a compra de produtos, serviços e marcas. O grande momento da verdade, o momento zero, acontece quando entramos no Google ou Facebook em busca de informações, avaliações e opiniões sobre os produtos que estamos interessados. Ao contrário do que ocorria na era da TV, deixamos de ser expectadores passivos para tomar a iniciativa, extraindo as informações que queremos. O livro está disponível para download gratuito e possui versão em português.
Para embasar sua tese, Lecinsky apresenta os resultados do estudo realizado pela Shopper Sciences, demonstrando que 84% dos pesquisados nos EUA usaram recursos online para se orientar e que 54% fizeram compras tendo como base a comparação de produtos online.
"Não é só a disponibilidade de informações sobre o produto que mudou, mas a maneira com que os compradores pensam nele. Os profissionais de marketing estão acostumados a falar sobre o processo de compra como um funil: os consumidores são estimulados a passar por uma abertura larga através de anúncios e outros estímulos, reduzem suas opções e depois caem pelo fundo estreito com uma compra. É um modo de pensar bastante linear", revela o autor em um trecho do livro. "Mas fale com os compradores de hoje sobre o caminho deles até a compra, como eu faço, e você terá respostas surpreendentemente não lineares. Como esses dados novos da Shopper Sciences indicam, o comportamento dos compradores individuais agora é repetitivo e não linear. Eles nem sempre passam por um funil, reduzindo o número de opções; no ZMOT, eles realmente podem aumentar o número de opções. Quanto mais eles se informam, mais opções consideram. O funil agora se parece mais com um neurônio, com ramos que permitem que os compradores sigam em frente e retornem através do processo até que estejam prontos para tomar uma decisão."
Em maior ou menor grau, o momento zero da verdade exerce influência na compra de qualquer produto, independente do seu preço ou categoria. O livro mostra, por exemplo, que 97% das pessoas interessadas em um carro novo são influenciados pelo ZMOT. No caso de viagens, esse número chega a 99%, enquanto nos restaurantes a média é de 72%.
Embora haja críticas de que o livro seja tendencioso, os dados da pesquisa e outros estudos apresentados ao longo do trabalho são inegáveis. O Google e os demais buscadores, assim como as redes e mídias sociais estão provocando uma profunda e irreversível mudança não só na forma como compramos mas também de como nos relacionamos com as empresas e as marcas. E o processo deve se acentuar cada vez mais com a popularização da banda larga e o uso de smartphones e tablets.
Diante dessa nova realidade, as empresas não podem mais se limitar a manter apenas um site institucional na web. É preciso expandir a presença na internet de forma marcante, atuando em diversas frentes de maneira dinâmica. Também nessa questão o autor do Momento Zero da Verdade ensina a como dar esses primeiros passos:

1. Defina alguém como responsável pelo desenvolvimento do ZMOT em sua empresa.

2. Encontre seus "momentos zero".

3. Responda às perguntas que as pessoas estão fazendo.

4. Estruture-se para o ZMOT investindo em marketing digital, sobretudo a otimização dos sites da empresa (SEO) e campanhas de links patrocinados.

5. Seja rápido

6. Não se esqueça dos vídeos

7. Apareça!

Também vale uma oitava regra: lembre-se dos principais benefícios que o consumidor busca na internet: economizar dinheiro, economizar dinheiro, melhorar sua qualidade de vida.

Silvio Tanabe (silvio.sp@magoweb.com.br) é consultor de marketing digital da Magoweb, autor do blog Clínica Marketing Digital (www.magoweb.com/clinicadigital) e um dos autores do e-book Caia na Rede – 12 Maneiras de Planejar e Fazer Sucesso nas Redes Sociais

Chá de berço da aluna do curso de Adm. da Uniube

No dia 27/fevereiro, a turma do 5o. período manhã, do curso de Administração da UNIUBE realizou o chá de berço para a Cassiane Cristina.
Na foto acima, meus alunos na disciplina Marketing Básico, do 5o. período manhã, da esquerda para direita, Lanna Magalhães, Aline Glécia, eu, a homenageada Cassiane Cristina, Karla Viviane, Branca, Renata Barros e Robson Borges.

Lançamento do XIX CONAMERCO e do II EnFAGEN

Neste sábado, dia 03 de março, no auditório da ACIUB - Associação Comercial e Industrial de Uberlândia - participei do lançamento do XIX CONAMERCO e do II EnFAGEN eventos simultâneos que acontecerão de 13 a 15/junho/2012, no Center Convention, aqui em Uberlândia, durante a Semana Internacional de Logística.
O Presidente da ANGRAD - Associação Nacional de Cursos de Graduação em Administração, Adm. Mauro Kreus, proferiu a palestra: "Avaliação e Gestão de Instituições de Ensino Superior: para onde estamos caminhando?".
Na foto acima, da esquerda para direita: eu, Humberto Paes Lemes, da Pool Comunicação, Adm. Gilmar Camargo, Conselheiro do CFA-MG, Dr. Alfredo Júlio Fernandes Neto, magnífico reitor da UFU, Adm. Janaína Siegler, Conselheira do CFA-MG, Adm. Mauro Kreus, presidente da ANGRAD, Adm. Afonso Victor Viana de Andrade, Vice-presidante do CRA-MG, Adm. Miriam Tiemi Takimura Oliveira profa. da Fagen-UFU, Adm. Marcos Tanner, Superintendente da UNIUBE e prof. Walter Gomes Cunha da Fagen-UFU.

Lições da Disney: como diferenciar seus produtos escapando da comoditização.

Em todos os setores há empresas que lutam para diferenciar seus produtos de tudo que está no mercado. Sendo assim, é muito comum ouvir de altos executivos: "Meu produto está se tornando uma commodity. Tem saída?"
Primeiro, uma boa notícia: executivos preparados para repensar sua abordagem podem encontrar uma saída para a armadilha da comoditização. Mas, claro, não significa que será fácil. Primeiro vamos analisar duas das reações mais comuns - e ineficazes - à comoditização.
A primeira se refere a novos recursos, que podem agradar clientes, mas não garante que irão querer pagar mais por eles. De qualquer forma, é uma questão de tempo até que seus concorrentes copiem a ideia enquanto versões a baixo custo da Ásia surgirão de repente no mercado, prejudicando todo o setor.
Outra reação comum é deixar de vender somente produtos e passar a vendê-los junto a serviços - o que geralmente significa empurrar (prática de upselling) consultoria - e denominá-la de 'solução'. Infelizmente, esta abordagem desgastada raramente ajuda as empresas a 'escapar'. Então, o que podem fazer?

Entenda como a modularidade impulsiona a comoditização
A única forma de sair da armadilha é reformular a situação de modo que possa mudar fundamentalmente a estratégia; e o melhor ponto de partida é compreender o que impulsiona a comoditização: a modularidade do produto.
Produtos modulares são formados por inúmeros componentes que compartilham interfaces padrão. Um computador pessoal é um bom exemplo: ele é composto por um disco rígido, placa-mãe, memória, microprocessador e várias outras peças que compartilham interfaces padronizadas. Essa padronização permite que as empresas se especializem em componentes individuais - contanto que cada empresa seja adepta ao padrão quando cria ou fabrica sua parte, o produto final irá funcionar perfeitamente.
Hoje, produtos modulares estão em todo lugar, desde tocadores de música e automóveis a aeronaves comerciais. No entanto, este é um fenômeno relativamente novo. Até o final dos anos 1950, computadores mainframe eram totalmente integrados - máquinas complexas projetadas e fabricadas para uma finalidade específica. Mudanças em qualquer parte da máquina exigiam uma revisão completa de todo o projeto - levando a uma proliferação de linhas de produtos: um lento progresso de inovação e confusão entre os clientes.
No início dos anos 1960, a IBM lançou um mainframe modularizado chamado IBM 360. Seus engenheiros determinaram um padrão comum para controlar o modo como os componentes conectavam-se uns aos outros. Assim, os engenheiros trabalhavam paralelamente em cada parte - aumentando muito a velocidade de inovação e melhoria do produto. Clientes podiam então misturar e combinar as especificações do produto de acordo com suas necessidades. A modularidade, em outras palavras, é uma abordagem de engenharia que facilita bastante a inovação contínua.
Mas a modularidade vem com duas consequências inesperadas. Primeira: outras empresas podem entrar no setor ao cumprir com as normas pré-definidas. E, segunda: a globalização da produção.
Ao reduzir a barreira de entrada, a modularidade permite que fabricantes de economias emergentes participem mais, muitas vezes aproveitando mão-de-obra (salário) barata. Porém, ao longo do tempo, esses novatos assumem responsabilidades adicionais quanto ao design do produto e à compra de componentes. Hoje, fabricantes contratados em Taiwan acabam projetando e fabricando a maioria dos laptops no mundo. Algumas dessas empresas também acabaram adquirindo capacidades suficientes para promover suas próprias marcas. Não é de se estranhar que muitas empresas de computadores pessoais ocidentais encontram-se cercadas de novas concorrências. Produtos estão se tornando uma commodity porque todo mundo é capaz de fazê-los; e muitas vezes a um custo menor.
Como as empresas podem se livrar da armadilha da commodity.

Talvez os gestores possam apreender com o Mickey Mouse! Quando a Disney entrou na China, enfrentou um inferno de commodities, um mercado onde os concorrentes evitam todos os custos de desenvolvimento de produto e ainda têm maior velocidade para chegar ao mercado! A pirataria endêmica do DVD na China significou que concorrentes locais produziam produtos exatamente iguais aos da Disney, mas sem incorrer qualquer custo de desenvolvimento. DVDs pirateados às vezes surgem antes mesmo do lançamento da versão oficial, significando que a concorrência era também mais rápida.
A resposta da Disney foi de repensar os problemas que seus clientes queriam resolvidos e reformular seus próprios produtos de acordo. Assim, em 2008, ela lançou o primeiro centro de aprendizagem de inglês em um ambiente de parque temático em Xangai. O método, focado em crianças com idades entre dois e dez anos, foi desenvolvido nos EUA e é ensinado por nativos do idioma inglês. Fez tanto sucesso que, em três anos, havia se expandido para mais de 30 centros em todo o país.
A Disney descobriu que pais não dispostos a gastar mais de um Yuan para comprar um filme se contentavam em investir sua poupança pessoal para garantir um melhor ensino aos seus filhos. Ou seja, a Disney reformulou sua proposta de produto e reintegrou as atividades da empresa para resolver um problema imediato: no mundo globalizado, como posso preparar melhor meus filhos quando ainda estão jovens?
É importante notar que a Disney não se limitou a criar o produto certo - ela adentrou uma nova categoria. Uma abordagem tradicional de marketing - como focar um grupo de cliente, discutir com distribuidores ou realizar pesquisas em grande escala - teria rendido pouquíssimo insight neste caso.
Executivos que querem combater a comoditização de produto devem repensar os problemas que suas organizações poderiam resolver, e em seguida reintegrar as atividades de maneira radicalmente nova. Eles devem se preparar para tomar um caminho nunca antes imaginado pela empresa.

Autor do texto: Howard Yu - é professor de Strategic Management and Innovation no IMD, onde leciona no programa Orchestrating Winning Performance. Suas atividades de ensino e pesquisa focam no porquê e como certas empresas conseguem sustentar crescimento e outras não.