Linguagem Corporal

 1. Gestos que convencem

No mundo do trabalho, o poder de convencimento depende de inúmeros fatores, como o seu nivel hierárquico e a qualidade dos seus argumentos. Mas há uma variável de peso que costuma ser esquecida pela maioria das pessoas: a linguagem corporal.

A depender da posição dos seus braços, mãos, olhos e boca, por exemplo, os demais podem ficar mais ou menos propensos a aceitar o que você diz.

Não que as pessoas sejam manipuláveis por meia dúzia de gestos ensaiados e vazios.

“Você precisa acreditar nas suas palavras”, afirma Paulo Sérgio de Camargo, autor do livro “Linguagem corporal” (Editora Summus, 2010). “Se não for assim, você inconscientemente vai refletir essa descrença no seu corpo, e não irá convencer ninguém de nada”.

Se convicção não lhe falta, vale conhecer alguns códigos não-verbais que permeiam a comunicação — e se apropriar dos seus efeitos para ter sucesso na carreira.

2. Cuide da articulação das palavras

Imagine um vendedor de loja que começa a conversar com você lentamente e, de repente, acelera o discurso. Além disso, ele fala baixo demais e não pronuncia todas as palavras com clareza. Você se interessaria pelo produto que ele está mostrando para você?

De acordo com Sharon Sayler, autora do livro “Seu corpo fala no trabalho” (Editora Vozes, 2013), forma também é conteúdo: um profissional dificilmente convencerá alguém de suas ideias se tiver uma má articulação ou uma cadência irregular na fala.

A especialista recomenda manter o som estável, deixando o queixo cair levemente ao final de cada frase. Também vale fazer pausas curtas onde entraria a vírgula, e pausas mais longas onde viria o ponto final. Nos intervalos maiores, relaxe e respire antes de retomar a palavra.

3. Sorria — sem exagerar

De acordo com Paulo Sérgio de Camargo especialista em comportamento Paulo Sergio de Camargo, autor do livro “Linguagem corporal” (Editora Summus, 2010), não existe persuasão sem conquista. Por isso, o primeiro passo para convencer qualquer pessoa das suas ideias é se aproximar dela e garantir que você não representa uma ameaça.

O sorriso é um instrumento poderoso nesse processo. “Funciona como um recado não-verbal de que você não tem nenhuma intenção agressiva na conversa”, explica o especialista. “Sem oferecer essa garantia, você dificilmente vai conseguir ganhar a confiança do outro”.

A recomendação, porém, proíbe exageros. Se você mostrar os dentes por um tempo muito longo, ou sem motivo, pode parecer pouco sincero. A melhor opção é sorrir suavemente de tempos em tempos, sempre adaptando suas expressões faciais às do outro.

4. Mostre a palma das mãos e faça o “gesto do abraço”

Camargo diz que o apresentador Sílvio Santos é um mestre em dois truques clássicos de linguagem corporal para aumentar o poder de persuasão.

O primeiro é mostrar a palma das mãos enquanto fala. “Esse gesto envia o recado primitivo de que você está desarmado, que não tem pedras ou armas na mão para agredir o outro”, explica o especialista.

A outra posição típica de Sílvio é colar os cotovelos no corpo, na altura das costelas, como se abrisse os braços para “abraçar” o telespectador. A postura transmite sinceridade, credibilidade e segurança: é como se você pudesse acreditar sem medo no que ele está dizendo.

5. Use a expressividade dos seus olhos

Em situações de trabalho, a maior parte das pessoas emprega o que Camargo chama de “olhar profissional”, isto é, mantém os olhos paralelos aos do interlocutor, com a visão fixa na região da testa. Essa forma de observar o outro transmite seriedade e profissionalismo.

Para ganhar credibilidade, porém, é interessante intercalar esse estilo com o “olhar afetivo”, em que a sua visão se divide entre os olhos e a boca dele. Segundo o especialista, essa é uma forma mais amigável e menos impessoal de manter contato visual com alguém.

Outra técnica para desarmar o outro é sutilmente arregalar os olhos e erguer as sobrancelhas enquanto ele está falando. “Isso vai transmitir imediatamente a mensagem de que você está enxergando a pessoa e se interessa por ela”, explica.

6. Explore o poder dos “gestos de ensino”

Para ser convincente, é importante passar mensagens claras e confiáveis — como se você fosse um professor. Uma boa forma de atingir esse objetivo é incorporar os chamados “gestos de ensino”, isto é, mímicas e movimentos corporais que facilitam a visualização das ideias e prendem a atenção de quem está ouvindo.

Muito usado em sala de aula, esse recurso serve para emoldurar e complementar o que é dito verbalmente. Um dos gestos mais comuns, diz Sayler, é levantar a mão e contar números com os dedos, algo que conhecemos desde a infância. É possível usar uma série de outras mímicas, desde que respeitem uma ordem lógica e representem visualmente uma ideia da forma mais simples possível.

Não é interessante “inventar” muito: quanto mais o seu gesto refletir um lugar-comum, mais facilmente será ele será absorvido pelo interlocutor. Além de facilitar a comunicação, esses recursos gestuais ajudam a dar autoridade e credibilidade para o seu discurso.

7. Elimine pausas com “hum” e “ééé”

Segundo Sayler, pessoas que fazem pausas audíveis, como “hum” ou “ééé”, têm menos credibilidade do que aquelas que conseguem falar de forma contínua.

Assim, é fundamental eliminar ou reduzir a produção desses sons com a ajuda da linguagem corporal. Tente usar frases mais curtas e preencher os silêncios entre elas com um sorriso ou um gesto.

Também é importante cuidar da respiração, isto é, mantê-la o mais calma e natural possível. Isso garantirá um ritmo cadenciado e constante de fala, um ingrediente fundamental para a credibilidade do seu discurso.

8. Pratique o espelhamento

Quando você imita algumas posturas corporais do seu interlocutor, inconscientemente ele vai começar a pensar que há algo agradável em você. É um mecanismo primitivo que funciona na maioria das negociações, diz Camargo.

Não se trata de copiar exatamente os mesmos gestos da outra pessoa: o ideal é se inspirar neles e espelhá-los vagamente no estilo. O mais importante é acompanhar o ritmo dessas movimentações.

Segundo o especialista, também vale criar “ecos” na conversa em si. “Se a pessoa disse que se chama Ana e trabalha numa determinada universidade, por exemplo, repita ‘Ana, então você trabalha na universidade X?’”, explica. “Quando você usa as mesmas palavras que o outro, amplia a sensação de espelhamento entre vocês”.

9. Evite fazer “não” com a cabeça enquanto escuta

Você está tentando convencer o seu colega de um projeto e ele está dizendo que não gosta da ideia? Enquanto ele expõe seus argumentos, procure não fazer um movimento de negação com a cabeça — ainda que não concorde com uma vírgula do que está sendo dito.

Às vezes, o gesto de negação é automático, mas é mais estratégico apostar no oposto. Faça leves movimentos de “sim” com a cabeça, para garantir ao outro que seus ouvidos estão abertos para ele. Isso irá desarmá-lo imediatamente, e evitará que a conversa ganhe contornos de disputa.

“Se você já começa a contestar o outro enquanto ele fala, ele vai se sentir desrespeitado e ameaçado”, diz Camargo. “Dificilmente você vai conseguir convencê-lo do contrário quando for a sua vez de falar”.

10. Evitar poses de Pinóquio

Há certos sinais clássicos que costumam trair os mentirosos. Eles foram compilados após décadas de pesquisa científica sobre o assunto, e são descritos no livro “Não minta pra mim: Psicologia da mentira e linguagem corporal”, de autoria de Camargo.

a) Tapar a boca

Um gesto típico de quem não está falando a verdade é tocar a própria boca. Afagar o queixo, limpar os lábios com os dedos, colocar um lápis ou outro objeto diante da boca são sinais bastante comuns.

De acordo com Camargo, a preocupação com a boca reflete a vontade de impedir que os demais escutem a mentira que será proferida, ou até o desejo inconsciente de reprimir suas próprias palavras, por elas serem falsas.

b) Evitar contato visual

Não olhar diretamente nos olhos do outro não significa necessariamente falta de sinceridade: pode se tratar simplesmente de insegurança ou timidez. Ainda assim, é comum que o mentiroso baixe os olhos para evitar que a falsidade das suas afirmações seja percebida.

No entanto, esse detalhe pode ser traiçoeiro. “Muitos mentirosos, sabendo disso, fazem exatamente o contrário quando mentem: olham diretamente nos olhos da vítima na tentativa de fazer suas afirmações mais críveis”, escreve Camargo.

c) Comprimir os lábios

Um mentiroso em ação costuma se fechar em si mesmo, evitando que as palavras saiam de sua boca. Um sinal bastante claro dessa resistência à comunicação é dobrar os lábios para dentro, apertando-os com força.

Trata-se de uma reação comum a perguntas com potencial de expor a verdade. De acordo com Camargo, o “sumiço” dos lábios pode indicar que a pessoa foi atingida pela pergunta e não deseja respondê-la.

d) Olhar para cima e para a direita

Quando direciona os olhos para o canto superior direito, o indivíduo normalmente quer criar uma imagem, explica Camargo. Esse é um dos sinais mais consistentes da mentira - a pessoa faz um esforço criativo, isto é, prepara algo fictício para dizer.

Muitos indivíduos giram a cabeça na mesma direção. Em muitos casos, o desvio do olhar também serve para não encarar diretamente o interlocutor.

e) Mostrar microrrugas na testa

O nervosismo trazido pela situação também pode provocar o aparecimento de pequenas rugas horizontais na testa do mentiroso. O problema é que elas desaparecem muito rápido e nem sempre são fáceis de observar, diz Camargo.

Mas cuidado: as linhas na testa muitas vezes refletem um tipo de tensão que nada tem a ver com mentiras. Em geral, as rugas que denotam mero nervosismo são bem pronunciadas e permanecem no rosto do outro por mais tempo.

f) Restringir os movimentos de mãos e braços

É comum que as pessoas que faltem com a verdade diminuam muito sua gesticulação. “As mãos ficam grudadas às pernas, nos bolsos, colocadas para trás”, escreve o especialista. “Os movimentos são escassos e controlados".

O motivo para essa paralisia é inconsciente: sem saber, a pessoa acredita que, quanto mais imóvel estiver, mais facilmente passará despercebida do olhar atento do seu interlocutor. Ela também tenta reduzir sua linguagem corporal para não deixar que seus gestos acabem por contradizer sua fala.

g) Movimentos rígidos e repetitivos

Na tentativa de se fechar em seu próprio corpo, o indivíduo pouco sincero tenderá a se movimentar de forma dura, repetitiva e mecânica.

Quanto mais intensos esses gestos, mais fica claro que o mentiroso está desconfortável e trava uma luta interna para manter o controle da situação.

h) Encolher a cabeça

Segundo Camargo, o mentiroso tende a retrair o próprio corpo: pescoço encolhido, queixo baixo, pernas juntas e braços cruzados indicam uma tentativa inconsciente de controlar as suas próprias emoções.

O comportamento remonta aos tempos das cavernas. Diante de um predador, o homem pré-histórico tinha três opções: fugir, lutar ou ficar paralisado. A terceira opção é a que menos chama a atenção. Não à toa, o mentiroso que quer “sobreviver” ao seu interlocutor tenta se encolher de todas as formas possíveis.

i) Tocar muitas vezes o próprio corpo

O autoabraço e as carícias aos próprios braços podem denotar insegurança, ansiedade, necessidade de proteção e retorno inconsciente a uma postura infantil, explica Camargo.

São diversos os toques ao próprio corpo que traem os mentirosos. Passar as mãos nas pernas para tirar uma sujeira imaginária, por exemplo, pode denotar preocupação e ansiedade. Coçar o nariz é outro gesto característico, diz o especialista: durante seu depoimento no caso Monica Lewinsky, o ex-presidente norte-americano Bill Clinton tocou o próprio nariz mais de 25 vezes.

j) Encolher apenas um dos ombros

Este é um dos sinais mais clássicos da mentira, de acordo com o psicólogo norte-americano Paul Ekman, considerado um dos maiores especialistas do mundo em expressões faciais e corporais.

A postura do indivíduo que falta com a verdade é assimétrica: um dos seus ombros se levanta ou se projeta levemente para a frente. Com o gesto, ele tenta transmitir descaso e pouca preocupação pelo que está dizendo. Muitas vezes, esse tom de desdém dissimulado também aparece na voz do mentiroso.

k) Tentar se afastar do interlocutor

Camargo diz que uma das técnicas mais usadas por especialistas para desmascarar um mentiroso é se aproximar o máximo possível dele durante uma pergunta delicada. Essa tática pode deixá-lo mais ansioso e propenso a se entregar.

Isso porque, quanto mais afastado puder ficar do outro, mais seguro ele vai se sentir. A tentativa de manter uma distância confortável aparece tanto física quanto verbalmente: ele também procurará se manter longe dos detalhes mais espinhosos de sua história. Ainda assim, é preciso tomar cuidado com esse sinal. “Certos mentirosos se aproximam intensamente de suas vítimas”, escreve o especialista.