Atendente do Mc Donald’s oferecendo mais batata por um preço menor.
Os vendedores escutam isso em cursos de vendas, em livros, e ficam querendo saber como poderiam criar uma estratégia para que seus clientes pagassem um pouco mais para levar um produto melhor.
Afinal, o que é upsell se não exatamente o que dissemos acima?
Aliás, quem não quer tirar um pedido maior em vez de um pedido menor? Esse é o sonho de todo vendedor.
E quanto ao cross selling, por que não aproveitar e vender produtos ou serviços relacionados aos que o cliente já compra, aumenta ainda mais as vendas?
Mas então, o que é cross selling e up selling?
Upselling é uma estratégia de venda na qual um vendedor ou um site sugere um adicional para o produto ou serviço que está sendo comprado. Já no Crosselling, que tem uma sensível diferença, são sugeridos produtos complementares.
Vamos ver um pequeno exemplo que vai ajudar você a entender melhor o que é cross selling e up selling. Você chega ao McDonald’s e faz o seu pedido de lanche.
Ao finalizar o pedido, o atendente pergunta se você quer trocar suas batatas por batatas grandes por mais 50 centavos. Esse é um exemplo do que é upselling.
Por outro lado, depois que você faz o pedido e o atendente anota, ele pergunta ainda se você quer acompanhar sundae ou milk-shake ao pedido. Um verdadeiro exemplo do que é cross selling.
Isso não vale apenas para o McDonald’s. Em uma loja de TI, um vendedor nos pergunta se queremos levar o dobro de memória ou espaço em disco pela metade do preço, por exemplo.
Em uma concessionária, perguntam se não queremos trio elétrico, direção hidráulica e ar condicionado por um preço promocional, e assim por diante.
Para se ter uma ideia de grande funcionalidade dessas ferramentas nas vendas, estima-se que 35% das vendas da Amazon.com veem de cross selling, upselling e recomendações. Este é o significado do up selling e do cross selling: gerar mais vendas.
O up selling ajuda o vendedor a incrementar a venda, mostrando aos seus clientes oportunidades de adquirir produtos que são úteis para a rotina dele.
Com isso, os vendedores não apenas vendem mais, mas também conseguem servir melhor o cliente e gerar a confiança necessária para que ele seja fidelizado pelo vendedor.
Além de aumentar as vendas em alguns reais a mais e oferecer ao cliente uma oportunidade de levar mais por um preço acessível, você também mostrará que está querendo ajudar o cliente a comprar o melhor produto por um preço aceitável.
Bons vendedores estão sempre atentos às novas oportunidades de oferecer mais para seus clientes. Isso é não apenas uma oportunidade comercial, mas também uma forma de aproveitar todas as oportunidades dentro da sua oferta.
O que significa cross selling?
Cross selling, originado do inglês, significa “venda cruzada” e se refere à venda de produtos ou serviços relacionados ou complementares que podem ser comprados juntos para melhorar a experiência do cliente. Por exemplo, ao comprar uma câmera profissional em uma loja online, podem ser oferecidos outros produtos, como lentes, porta câmeras, tripés, etc.
Como fazer um cross selling?
Analise o perfil e as necessidades de seus clientes;
Planeje a relação entre os produtos ofertados;
Apresente ofertas que se complementem;
Ofereça descontos para produtos comprados juntos;
Envie descontos e promoções para clientes voltarem a comprar;
Mostre prova social, o famoso “frequentemente comprados juntos”;
Faça testes, veja o que funciona e o que não.
O que é upsell?
O upsell é uma estratégia de vendas com o objetivo de incentivar o cliente a comprar uma versão mais completa, melhorada e de maior valor de um produto ou serviço. A ideia é aumentar as vendas e o faturamento ao mesmo tempo em que se propõe a melhorar a experiência do comprador com o seu negócio.
Como fazer upsell?
Ofereça um upsell que seja realmente relevante
Mostre como pode melhorar os resultados do cliente;
Indique a necessidade do upsell;
Apresente soluções para problemas reais;
Deixe claro as diferenças e ganhos;
Exiba sugestões simples, evite a indecisão;
Foque na satisfação e no sucesso do cliente;
Não seja insistente.
Qual a diferença entre upsell e cross sell?
Embora tenham conceitos e objetivos semelhantes, a principal diferença entre upsell e cross sell está na finalidade dos produtos ofertados. O up selling trabalha para que os clientes comprem um produto ou serviço mais completo, com mais funcionalidades e mais caro. Já o cross selling foca na adição de produtor complementares ao “carrinho”.
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