Previsivelmente Irracional

Edição ou reimpressão: 02-2020
Editor: Lua de Papel
Idioma: Português
Dimensões: 156 x 234 x 13 mm
Encadernação: Capa mole
Páginas: 240

Sobre o autor:

Dan Ariely é professor de psicologia e economia comportamental da Duke University e membro fundador do Center for Advanced Hindsight. Ele faz pesquisas em economia comportamental sobre os modos irracionais com que as pessoas se comportam, descritas em linguagem simples.
Ariely ficou absorto com a ideia de que tomamos decisões erradas de forma repetida e previsível em muitos aspectos de nossas vidas e que a pesquisa poderia ajudar a mudar alguns desses padrões.
“Irracionalmente Seu”, “Previsivelmente Irracional”, “O Lado Positivo da Irracionalidade”, “A Verdade (Honesta) Sobre a Desonestidade” são sua tentativa de descrever suas descobertas de pesquisa em termos não acadêmicos, para que mais pessoas descubram o entusiasmo da economia comportamental e usar alguns dos insights para enriquecer suas próprias vidas.

As pessoas geralmente têm a impressão de que estão sempre no comando e agem com irracionalidade quando elas têm de tomar algumas decisões. Essa é uma afirmação recorrente, mas será que ela é correta?

A gente sabe que a nossa forma de raciocinar pode ter muitos defeitos e até se repetir muitas vezes, e isso certamente nos faz seres irracionais, ou como alguém queira chamar de pessoas racionais previsíveis.

É neste artigo que pretendemos fazer um rápido resumo sobre o livro intitulado Possivelmente Irracional. Nesta obra escrita por Dan Ariely temos uma lista de 13 erros que as pessoas repetem quando vão tomar decisões. São erros cometidos sem que sequer se perceba.

Para facilitar a compreensão, falaremos dos 3 erros mais comumente praticados. Ao conhecê-los você certamente transformará a sua vida, e as suas decisões serão muito mais aperfeiçoadas e acertadas

Os três erros mais comuns que as pessoas cometem

1. O custo que as normas sociais possuem

A princípio temos que nos perguntar porque nós geralmente fazemos certas coisas com muito prazer, porém não temos igual alegria quando nos pagam para fazê-las? Por exemplo:

Tenha em mente que você foi para a noite de natal na casa da sua sogra, e tudo que havia ali foi preparação dela, como a árvore de Natal, os ornamentos, a alimentação e outras coisas mais.

Diante de tudo isso você foi de uma extrema gratidão. Então dessa forma após a ceia você se dirigiu a sua sogra e publicamente disse: Minha sogra gostei de tudo, então aqui está R$ 100,00 como pagamento pelo jantar oferecido.

Certamente naquele momento você jogou de água abaixo toda a magia que existia naquele ambiente em relação ao Natal. Muitas pessoas se sentiram decepcionadas, e principalmente a sua sogra.

Se pensarmos economicamente, claro que ganhar R$ 100,00 reais é melhor do que nada. Mas se pensar assim estará havendo uma confusão entre as normas de mercado e as normas sociais.

A questão é que nas normas sociais existem valores próprios que o dinheiro não paga. Isso é muito bem retratado no livro possivelmente irracional quando ele cita casos de Advogados.

Resumindo, as normas sociais possuem poder e valores próprios: Quando os advogados foram convidados a prestar serviços advocatícios por um valor irrisório de R$ 30,00 a maioria disse que não aceitava. Porém, quando foram convidados para prestar os mesmos serviços só que de forma de graça, como uma ajuda humanitária, a maior parte dos Advogados aceitou.

As empresas não devem utilizar o dinheiro para incentivar as pessoas, elas devem usufruir desses valores que existem dentro das normas sociais. Isso é para evitar que as pessoas passem a sempre se perguntar: ” o que eu vou ganhar ao fazer isso?”

2. Tudo é muito relativo

Começamos a explicação com um exemplo: Há muitos anos atrás foi aberta uma panificadora que passou a oferecer pão, e isso foi uma novidade no mercado. O impressionante é que apesar disso, as vendas não foram alavancadas.

Diante do fato a empresa aplicou algumas ações através de um modelo diferenciado e o produto aumentou de valor, mesmo assim as vendas dispararam. Porém, as pessoas passaram a fazer uma comparação entre o modelo antigo e o atual.

Dessa forma, o modelo antigo ganhou adepto porque oferecia pães a um preço bem mais baixo. E isso serve muito bem para explicar como funciona a relatividade.

A questão é que às vezes não possuímos ideia em relação ao valor das coisas. Então para que cheguemos a uma conclusão é necessário fazer comparações.

3. O custo zero possui um custo

As pessoas às vezes afirmam que quando não pagamos nada por algo, é muito comum que estaremos pagando demais. Vamos a algumas questões:

Você já percebeu como as pessoas gostam muito de comprar coisas com frete grátis? Observe algumas promoções feitas pelas empresas: Imagine que você escolheu dois livros em um site de compra, e isso totalizou em R$ 100,00. Diante disso você precisaria pagar mais R$ 5 de frete.

Porém havia uma promoção de que se você comprasse R$ 150,00 então teria frete grátis! Observe que com isso você gasta R$ 50,00 a mais simplesmente para poupar R$ 5,00 de frete!

A questão é que o tudo grátis possui um efeito sobre as pessoas. Isso é explicado porque nós temos um certo cuidado para não perder, é uma aversão à perda.

E por outro lado quando você gasta algum valor com aquilo que você não está querendo, o risco de se arrepender por isso é enorme, e certamente vai achar que passou por uma desvantagem.

As coisas grátis é como magia sobre as pessoas. Sempre imaginamos que não temos nada a perder ao aproveitar estas oportunidades.

Essas atitudes são ações praticadas e possivelmente irracionais conforme alerta o livro escrito por Dan Ariely.