Pérolas do recrutamento

Imagine a situação: você está recrutando um novo funcionário para a sua equipe de vendas. O que sentiria se, ao perguntar qual é a empresa brasileira que ele admira, ouvisse Nike como resposta? E se a pessoa continuasse dizendo que admira a Nike justamente porque ela investe em marketing “mesmo sem precisar”?

Ou, então, ao questionar se a pessoa seria feliz trabalhando tão longe de casa e gastando um bom tempo para ir ao trabalho (a felicidade do funcionário é importante e deve ser pensada já no recrutamento!), ouvisse: “Se dou os meus pulos para ir a raves, não vou fazer o mesmo para vir ao trampo?”.

É impressionante a coleção de pérolas que tenho visto nesses vários anos à frente de gestão em vendas.

Só para citar mais algumas:

“Meu meio de transporte e de toda a minha família é a bicicleta!”. Tudo perfeito, se não fosse o fato de a pessoa chegar inteira suada e tornar a entrevista – feita em uma sala fechada – um verdadeiro martírio.

“Saí do antigo emprego porque quebrei o pau com o meu chefe. Onde já se viu, o sujeito estava me roubando, um absurdo...” (absurdo é o barraco que sou obrigado a ouvir, logo no primeiro contato...).

“Por que você escolheu vendas?”. “Porque meu pai disse que eu tinha que começar a trabalhar e eu não sabia o que queria, então comecei a trabalhar numa empresa perto de casa”. Preciso comentar?

“Nunca tive problema algum para vender, as pessoas sempre dizem ‘sim’!”. Essa pérola veio depois de eu pedir para o candidato contar um caso de superação das objeções do cliente para fazer a venda. Difícil acreditar em um vendedor que nunca passou por uma objeção de cliente, não é mesmo?

Poucas etapas do processo seletivo são tão controversas quanto uma entrevista de emprego. Há até quem defenda que ela é pouco importante e que um bom teste de personalidade e dinâmicas de grupo trazem muito mais resultado.

Eu discordo. O olho no olho traz muitas informações e oportunidades para entender realmente quem é aquela pessoa que está pleiteando uma vaga na sua empresa, o que sua empresa ganhará com a contratação dela e vice-versa.

Em um momento de crescimento como o atual, em que encontrar bons vendedores é fundamental para garantir o aproveitamento das oportunidades, achei interessante dividir com vocês, algumas perguntas-chave para serem feitas em um processo seletivo:

•Como você virá ao local de trabalho?

•Qual é a empresa brasileira que admira e por quê?

•Conte um caso difícil que você enfrentou e em que conseguiu reverter as objeções do cliente e fazer a venda.

•Por que você saiu do antigo emprego?

•Você gosta de vender? (Parece uma pergunta óbvia, mas pega muita gente!)

•O que você mais aprecia em sua profissão? E o que não gosta em vendas?

•O que significa vender?

•O que gostaria de estar fazendo daqui a cinco anos?

•Qual é o seu maior objetivo de vida?

•Como tem se atualizado ultimamente?

•Por que devo contratar você?

•O que é uma venda bem-sucedida para você?

Além dessas, há outras dez que utilizo nos meus workshops e que foram desenvolvidas por Jeffrey Brian, da Sales Force Training:

•Quais são as três coisas que todo cliente potencial deve ter?

•Quais são suas duas técnicas preferidas de fechamento?

•O que é uma tentativa de fechamento?

•Qual é a maneira mais rápida de conseguir o interesse de um cliente potencial?

•Quando você descreve um produto ou serviço para o cliente, o que é mais importante: as características ou os benefícios do produto ou serviço?

•O que é uma proposta única de valor?

•Qual é o principal motivo de os clientes falarem que está caro?

•Qual é a primeira coisa que você deve fazer quando ouve uma objeção do cliente?

•Quais são seus três livros preferidos de vendas?

•Como você estabelece seus objetivos de vendas?

Texto enviado por minha aluna Ariana Oliveira Beber do curso de pós-graduação de Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Talentos Humanos da Facudade Católica de Uberlândia.